Voulez-vous des frites avec ça? – Utiliser la vente suggestive pour augmenter vos ventes
La vente suggestive est un outil puissant qui peut augmenter vos revenus – et vos résultats – de manière significative. Nous sommes tous habitués au preneur de commandes d’un fast-food qui nous demande si nous voulons des frites avec nos hamburgers, ou si nous souhaitons “Jumbo-Size” nos commandes, mais la vente suggestive peut fonctionner dans n’importe quelle entreprise.
Les magasins de chaussures suggèrent des chaussettes ou du vernis pour aller avec vos nouvelles baskets, les salons de coiffure recommandent des produits de coiffure et les magasins vendant des appareils électroniques offrent une garantie prolongée sur le gadget que vous venez d’acheter. Dans chaque cas, l’entreprise encourage le client à compléter l’achat qu’il effectue.
La vente incitative peut se faire en personne, au téléphone ou sur Internet. De nombreux paniers d’achat en ligne vous permettent de créer une page de vente incitative spécifique au produit. Cela signifie que lorsque quelqu’un commande le produit A, il reçoit la suggestion qui va avec ce produit. Une personne qui commande un autre produit reçoit une recommandation appropriée à ce produit.
Voici quelques conseils pour faire fonctionner la vente suggestive pour vous:
Faites la suggestion après que le client s’est engagé à acheter. N’essayez pas d’ajouter à la vente avant que le client n’ait pris une décision ferme et ne soit en train d’acheter.
Les ventes incitatives doivent être liées à l’achat d’origine. Une mise à niveau, une garantie, des accessoires ou autre chose qui s’ajoute à ce que le client achète peut être efficace. Le client est plus susceptible de voir une telle suggestion comme utile que comme un simple stratagème de vente.
Pensez à faire de la vente incitative une offre «deux fer». Parce que le client a acheté un article à prix régulier, il peut en obtenir un second à moitié prix.
Le produit complémentaire devrait avoir un coût moindre que l’achat de base. Proposer des piles pour aller avec une radio fonctionne. Il n’est pas recommandé de recommander une radio pour acheter une batterie.
Ne frappez pas les clients avec beaucoup de ventes incitatives. Un (ou peut-être deux) suffit. Les harceler pour en acheter plus peut se retourner contre vous et peut-être même tuer complètement la vente.
Assurez-vous que les employés et les preneurs de commandes font des offres de vente incitative aux clients. Rappelez-leur l’importance de le faire et envisagez de les récompenser pour de bons résultats, ou même lorsque vous les “surprenez”. Donnez aux preneurs de commandes téléphoniques un script qui comprend une offre de vente suggestive.
Fait correctement, une vente incitative est utile au client et génère également vos bénéfices.
